Criação de uma estratégia de vendas e marketing eficaz

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 Creating an Effective Sales and Marketing Strategy

Se sua pequena empresa precisa de um impulso à linha de fundo talvez seja hora de rever a sua estratégia de vendas e marketing e chegar a um plano para ganhar terreno sobre seus concorrentes. Uma boa maneira de começar é por quebrar o termo “vendas e marketing” em elementos gerenciáveis discretos. Você acaba com uma lista de verificação que pode ser revisto, a fim de priorizar as áreas que necessitam de melhorias – uma lista de verificação que irá servir como a base para uma estratégia de marketing eficaz.

A lista sugerida abaixo usa exemplos de um negócio do florista de varejo para fazer alguns pontos de vantagem.

1) Os mercados

Quanto você realmente sabe sobre seus mercados atuais ou mercado futuro? Por que seus clientes compram de você? O que você poderia oferecer que iria atrair mais os não-clientes? Como você pode vender para mais dos clientes rentáveis? Se você adicionar recursos ou serviços, as pessoas vão pagar mais para eles ou eles vão atrair mais clientes? Há granel, institucional, industrial ou empresarial mercados além do varejo normal que você está ignorando?

Florista: Você já pensou sobre as modalidades de venda semanais regulares para empresas da área, especialmente os negociantes de automóveis, escritórios de advocacia, empresas imobiliárias, etc. a uma taxa reduzida, mas com um contrato de um ano por 50 arranjos?

2) competição

Quem são eles eo que eles estão fazendo? Qual é a tendência geral do mercado e como você está segurando-se em termos de quota de mercado e posição de lucro?

Como você realmente classificar em relação aos concorrentes? O que substitutos estão lá para seus produtos e como uma grande ameaça são eles?

Florista: Se o seu negócio funeral está diminuindo, o que as tendências cultural ( “sem flores” anúncios, por exemplo) são importantes aqui e como você pode combatê-los (como o envio de flores ou uma cesta de frutas para a casa de sobreviventes, por exemplo)?

Use Inteligência Competitiva para manter e aumentar quota de mercado do seu negócio.

3) Distribuição

Como você pode obter os seus produtos / serviços para novos mercados lucrativa? Existem oportunidades sem marca? você pode agregar em seus produtos com outra pessoa?

Florista: Você pode parceria com prestadores de serviços para bailes de formatura do ensino médio na área (fotógrafos, serviços de limusine) e oferecer um pacote de one-stop para os jovens? Isso poderia se tornar um bom novo canal de vendas para você.

4) da cadeia de aprovisionamento

Você está à mercê dos atacadistas para seus matérias-primas ou componentes de produtos? Como você pode gerenciar fornecedores e ganhar mais poder de compra sobre eles? você pode simplificar os seus produtos e reduzir as suas necessidades de abastecimento? você pode comprar a granel e armazená-los em algum lugar em uma forma rentável? você pode comprar algumas coisas pré-fabricadas mais barato do que fazê-lo sozinho (ou vice-versa)?

Florista: Use a internet para localizar com sede na Califórnia produtores que irá ao ar rosas de frete no volume para você e um consórcio solta de outros floristas em sua área rosa. Eles vão dar-lhe uma maior variedade à taxa normal de mercado, contra reduzida disponibilidade e manipulação de preços durante as férias dos atacadistas locais. Esteja preparado para o atrito com eles, no entanto.

5) Posicionamento

Onde é que seus produtos / serviços cair em relação ao total do mercado? Este é realmente a posição que você quer? Tem a “todas as coisas para todas as pessoas”, ou se mudar mais para uma posição high-end (cobrando um prémio para um serviço diferenciado) ou uma posição de baixo custo (reduzindo os preços dos outros, mas com lucro, devido à alta eficiência)? Se você é verdadeiramente “no meio”, você deve examinar o quão bem você está fazendo regularmente (com a ajuda de um bom sistema de contabilidade).

Florista: você deve considerar sair não-crescimento “linhas tradicionais”, como flores da igreja e mover em direção a linhas de crescimento mais rápido, como flores de seda para casamentos? A sua loja de retratar a posição que você quer estar em?

6) Promoção

Sinta-se invisível? Como você pode mudar suas vendas e estratégia de marketing para mudar isso? Que ferramentas de promoção fazem mais sentido para promover seus produtos ainda são consistentes com a imagem de marketing que você quer projetar?

How do you know if they pay off? Are you promoting on the internet effectively?

Florist: You have a business website. Maybe it’s time to create a business Facebook page and see if you can reach more potential customers via a Social Media campaign. That’s part of reaching your future market.

7) Pricing

What is your pricing strategy? Does variable pricing make sense for different markets, perishable products, or time-based sales processes, or various customer types? Are you charging for everything you do?

Florist: You have Poinsettia prices at Christmas that vary based on the size of the plant. Should you consider lowering prices pre-December 5 (to promote early sales), and raising prices slowly after December 20 (to maximize revenues from last-minute buyers)? Have you ever considered two-for-one sales for holiday plants or a coupon for a spring bouquet for people who buy fresh arrangements in January and February?

8) Service Delivery

How well and how consistently are you delivering/producing your products/services? What people problems must be addressed? Do you really train people in their overall role and mission, not just the mechanics of their job? How do you know your customer service is satisfactory? How can you use disservice situations to build customer loyalty?

Florist: Have you ever followed up with customers who stopped buying (or slowed down buying) to see if there are quality/service issues involved?

9) Financing

What is your capital structure? That is, what are the proportions of cash, bank borrowing, other borrowing, invested funds, and net income to your operation? Do you produce an annual financial report and a monthly cash report? Are there other sources of capital you should look at? Are there cheaper sources for say, bank loans, or do you have access to angel investors or venture capitalists for equity financing?

Florist: As a member of an industry trade group (FTD for example), are there financial services or even loans they can provide that would be helpful? Are you big enough now for a CPA to really review your books and interpret your position?

10) Strategy

How can you build customer loyalty? How can you increase sales to existing customers (more frequent use or buys, selling a broader product line to them) or new customers (existing and new products)? How can you penetrate into new areas profitably? What new substitute products are successful at Wal-Mart or other outlets that you have sniffed at as not being part of your traditional business? What costs can be removed without affecting the value equation?

Florist: Summer sales are lackluster; have you considered holding gardening workshops in spring? Maybe bring in lawn and gardening experts to your shop to sell their lawn and garden materials, for a commission to you. This will help you meet your customers who are in lawn and garden shops at this time of year.

11) Management

What risks exist today and which are on the horizon? What is the likelihood and impact of each? How can you reduce both? Are there alliances that make sense? Are there trade groups you should be in? Are there natural ties that no one is exploiting– like a video store letting people order a video with a choice of pizza from the next-door pizza shop for a specific time? Or letting customers return their videos to a local Starbucks they stop at in the morning?

Florist: Your shop is located in a major city. Identify and contact the more successful caterers and see if there is room for an alliance here, on the premise that you can bring each other in on larger events you provide services for.

12) Information

What information is your accounting system giving you about profitable lines, costs, and margins? If “none,” why not fix it and start making better decisions? What advice can you get from a trade group or local retail association?

Florist: You have wedding, funeral, church, personal, plant, and supplies lines. Last year on sales of $500,000, you had a net profit of $40,000 (8%). Ever wonder which lines were profitable? Which were loss-makers?

A Cohesive Marketing Strategy Equals More Sales

Obviously this is just a start for developing an effective marketing strategy, but suggestive. It feels good to be able to check “OK” next to some of these, but it should also be empowering to prioritize those few that need your attention.

Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.

Author: Ahmad Faishal

Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He's Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.