Come creare programmi di incentivazione vendite che funzionano

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Mantenere il programma di incentivazione delle vendite dolce e semplice

Come creare programmi di incentivazione vendite che funzionano

Sono i programmi di incentivazione delle vendite passato è stata una delusione per voi e il vostro venditori?

La carota

La penzoloni della carota proverbiale è un’arte antica che viene comunemente inteso per essere al centro del comportamento umano, la psicologia, la motivazione, e, in particolare, le imprese. Produttori e distributori usano comunemente questa tecnica con i propri partner di canale nel tentativo di aggiungere valore motivazionale unica per spostare i prodotti o servizi specifici.

La ragione per cui questa tecnica ha resistito alla prova del tempo è perché, per la maggior parte, funziona! A volte, tuttavia, gli elementi della tecnica vengono eseguite non correttamente. programmi di incentivazione delle vendite sotto eseguono o non riescono di conseguenza.

Il denaro non è sempre il fattore motivante

I valori monetari degli incentivi non sono spesso il fattore critico nel motivare i venditori per avere successo. Prendete il mio esempio. Ho avuto la fortuna di lavorare in un settore che ha fornito una scorta infinita di incentivi e premi per overachievement. Sapevo che se avessi vinto ogni viaggio, tutti i televisori, tutti gli incentivi offerti, il denaro sarebbe venuto con esso!

Per me, i soldi e le chicche non erano la mia motivazione primaria. La mia filosofia era semplice; “Se si vince tutti gli incentivi ci sono da vincere, non si poteva fare a meno di essere in corrispondenza o vicino alla parte superiore ogni volta.” Le aziende utilizzano programmi di incentivazione per guidare il comportamento e ho accettato di giocare il gioco e sono conformi ai loro desideri; ciò che viene premiato, viene fatto.

Il problema, dal punto di vista dei vendor, è che non tutti i venditori sono motivati ​​allo stesso modo. Di conseguenza, non tutti i programmi di incentivazione delle vendite di lavoro.

Perché Tutte le persone di vendita sono non motivata

1) Il 80-20 Regola: venti per cento dei venditori fanno l’ottanta per cento delle vendite e dei profitti. Troppo spesso, incentivi di vendita – forse nel tentativo di essere onesti – sono orientati alla forza intere vendita o canale di VAR.

Il rischio in un programma come questo è che il guanto che si adatta a tutti, alla fine, si adatta a nessuno. strateghi del marketing illuminati sanno che i primi venti per cento sono già motivati. In poche parole, una strategia che è orientata ad accendere un fuoco sotto il prossimo venti per cento – il prossimo gruppo logico – raddoppia il business in un costo efficiente modo più.

2) La teoria KISS: I commessi per natura sono come l’elettricità. Che naturalmente prendono il percorso di minor resistenza. Questo non vuol dire che sono pigri o spiacevole. In realtà, è esattamente l’opposto. Buone venditori cercano di semplicità per far accadere le cose.

Spesso, programmi di incentivazione falliscono miseramente a causa della complessità nei loro sistemi di registrazione e di segnalazione o nel modo in cui si vincono premi. Se si mette il venditore in una posizione in cui lui o lei è costretta a valutare “Per ottenere questo, devo prima di vendere questo, oltre a questi e non questi e devono includere questi,” si sta creando una ricetta per la confusione, frustrazione vendite e il fallimento. Alla fine, il programma di incentivazione diventa un disincentivo!

Il rimedio? I produttori devono mantenere il programma di incentivazione dolce e semplice e raggiungibile.

Non ci può essere ambiguità. Niente di meno si tradurrà in una mancanza di interesse, oltre che uno spreco di tempo e denaro che a volte può sconfinare in altri reparti il ​​cui compito è quello di amministrare e conto.

3) Istruzione: Edison potrebbe aver inventato la lampadina, ma non è mai andato da nessuna parte fino a quando un venditore capito i suoi benefici e ha fatto la prima vendita … e probabilmente venduto una lampada di andare con lui! I programmi di incentivazione non si limitano a vendere se stessi. Troppo spesso i programmi motivazionali costosi sono trascurati nel campo perché ripetizioni. o non capiscono il loro valore e / o sono incerti come venderli. Molte volte, i buoni programmi di incentivazione sono stornati ad aver mancato il bersaglio, quando in realtà, solo che non sono stati srotolati e gestiti correttamente.

4) Concorso: Tutti hanno sentito parlare l’espressione, “Il tempismo è tutto!” Ciò è particolarmente importante saggio consiglio per il successo pianificatore programma di incentivazione.

dirigenti di marketing. non può sapere quando ogni programma di incentivazione competitivo sollevare la sua testa aggressiva, ma possono prendere passi avanti per garantire il loro programma è dato primo sguardo.

Ogni venditore di successo vi dirà, “La maggior parte delle vendite sono fatti a causa di due diligence sul front-end.” In poche parole, il meglio della preparazione, più è probabile che la vendita. Lo stesso si può dire per le iniziative di incentivazione. programmi di incentivazione vere e proprie, come nuove uscite di film, sono qualcosa che deve essere anticipato. La giusta quantità di promozione assicura una maggiore accettazione e l’interesse che spesso usurpa si concentra sui programmi concorrenti.

5) Ricompensa: Qualsiasi ricompensa-valore può diventare un attività deludente immotivata se il lasso di tempo tra la vittoria e ottenere è troppo lungo. Il successo di incentivi programmi ricompensa subito! Come regola generale, più velocemente il premio viene consegnato, maggiore è l’entusiasmo per il programma di incentivazione.

Anche se in alcuni livelli, i venditori sono una razza complessa, quando si tratta di incentivi, sono – per la maggior parte – abbastanza prevedibile. La loro natura è quella di reagire alle emozioni o sfidare più veloce poi la maggior parte, e poi andare avanti. Un modo per massimizzare la loro naturale inclinazione e assicurare il successo più grande programma è semplicemente quello di soddisfare le loro motivazioni naturali. “Farli loro roba in fretta !”

6) Riconoscimento: A rischio di rendere venditori apparire superficiale o monolitico (non lo sono), il riconoscimento tra i loro coetanei è ancora il motivatore per eccellenza, se c’è un programma di incentivazione o meno. La regola è ancora una volta: non v’è alcuna cosa come troppo molto riconoscimento! I commessi per natura gravitano alla ribalta tanto come altri artisti, e quindi non ci dovrebbero essere non mancano di realizzazione e overachievement riconoscimenti che trovano la loro strada – in modo tempestivo – agli occhi del pubblico.

Studi psicologici hanno dimostrato che il perseguimento del riconoscimento in sé e per sé può fare la differenza in termini di orientamento che critica secondo venti per cento su scala successo di vendite. Gli esperti concordano sul fatto che i team di vendita di successo trovano motivazione nella loro campioni. Beatificare i leader delle vendite infonde entusiasmo e una gerarchia definibile che invita tutti i giocatori di entrare a far parte.

Un altro fatto che viene spesso trascurato è che il riconoscimento, anche se non fa parte di un incentivo, è il mezzo meno costoso di motivazione. In molti casi, è gratis! Spesso, stringendo la mano del presidente di fronte alla società è tutto quello che serve a galvanizzare la necessità di overachieve.

La linea di fondo

Produttori e distributori devono prendere una maggiore cura nella progettazione di vendita motivazionale programmi di incentivazione. Prendete una pagina dal libro “Le vendite 101” che dice: “Scopri quello che vogliono, poi dare a loro!” Ma assicurarsi di mantenerlo semplice, mantenere in chiaro, di promuovere in modo corretto, premiare subito, non cercare di colpire tutti, e, di riconoscere, riconoscere … riconoscere !

Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.

Author: Ahmad Faishal

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