Jak vytvořit prodejní motivační programy, které fungují

Home » Small Business » Jak vytvořit prodejní motivační programy, které fungují

Udržování Sales Incentive Program Sweet and Simple

Jak vytvořit prodejní motivační programy, které fungují

Už vaše předchozí prodeje motivační programy byly zklamáním pro vás i vašeho prodejců?

Mrkev

Klátící příslovečnou mrkve je starověké umění, které se běžně rozumí v srdci lidského chování, psychologie, motivace, a zejména, podnikání. Výrobci a distributoři často používají tuto techniku ​​s jejich obchodních partnerů ve snaze přidat jedinečné motivační hodnotu pro přesun specifické produkty nebo služby.

Důvod, proč tato technika má obstály ve zkoušce času, je proto, že z velké části, funguje to! V některých případech se však prvky techniky jsou provedeny správně. Prodejní motivační programy pod určitým způsobem nebo selhání jako výsledek.

Peníze není vždy motivačním faktorem

Peněžní hodnoty pobídky nejsou často kritickým faktorem při motivaci prodejců uspět. Vezměte svůj vlastní příklad. Byl jsem štěstí, že pracuji v oboru, který za předpokladu nekonečný přísun podnětů a ocenění pro optice. Věděl jsem, že když jsem vyhrál každou cestu, každý TV, každý podnět nabídl, že peníze přijdou s ním!

Pro mě, že peníze a dobroty nebyl můj primární motivace. Moje filozofie byla jednoduchá; „Pokud vyhrajete všechny pobídky existují vyhrát, nemůžete si pomoct, ale být na nebo blízko vrcholu pokaždé.“ Korporace používat motivační programy řídit chování a souhlasil jsem se hrát hru a v souladu s jejich přání; co dostane odměnu, udělá.

Problém, z bodu dodavatelů pohledu, je to, že ne všichni prodejci jsou motivováni stejným způsobem. V důsledku toho, že ne všechny prodeje motivační programy pracují.

Proč jsou všechny prodejní lidé nejsou motivovány

1) 80-20 pravidlo: Dvacet procent prodejců, aby osmdesát procent z tržeb a zisku. Až příliš často, prodejní pobídky – snad ve snaze být fér – jsou zaměřeny na celý prodejní síly nebo VAR kanál.

Riziko v programu, jako je to, že rukavice, které se hodí všem nakonec padne nikoho. Osvícené marketingové stratégové vědí, že top dvacet procent jsou již motivováni. Jednoduše řečeno, strategii, která je zaměřené na oheň v rámci příštího dvacet procent – další logické skupiny – čtyřhra podnikání v nákladově efektivním způsobem.

2) Teorie KISS: Obchodníci od přírody jsou jako elektřina. Jsou přirozeně jít cestou nejmenšího odporu. To neznamená, že jsou líní nebo neobvyklého. Ve skutečnosti je to právě naopak. Dobrých prodejců vypadat jednoduchosti, aby se věci do pohybu.

Často se stává, motivační programy bídně selhat kvůli složitosti v jejich zaznamenávání a hlášení systému nebo v tom, jak jsou odměny vyhrál. Pokud dáte na prodejce v pozici, kdy on nebo ona je nucena posoudit „K tomu dostat, jsem se poprvé muset prodat to, a navíc tyto a ne ty a musí obsahovat tyto“ vy vytváříte recept na záměny, prodej frustrace a selhání. Na konci, motivační program, se stává překážkou!

Lékem? Výrobci musí udržovat motivační program sladké a jednoduché a dosažitelné.

Nemůže být žádná dvojznačnost. Cokoliv menšího bude mít za následek nedostatek zájmu, stejně jako ztráta času a peněz, které mohou někdy přelít do jiných útvarů, jejichž úkolem je spravovat a účet.

3) Vzdělání: Edison může mít vynalezl žárovku, ale nikdy to nikam, dokud se prodavač chápat jeho výhody a dělal první prodej … a pravděpodobně prodal lampu jít s ním! Motivační programy nejsou jen prodávat sami. Až příliš často drahé motivační programy jsou přehlíženy v oblasti, z důvodu opakování. buď nechápou svou hodnotu a / nebo si nejste jisti, jak se prodat. Mnohokrát, dobré motivační programy jsou odepsány jako že minula cíl, i když ve skutečnosti, prostě nebyly válí a řádně spravovány.

4) Soutěž: Všichni slyšeli výraz „Načasování je všechno!“ To je zvláště důležité, šalvěj rady pro úspěšné plánovač motivační programu.

Marketing execs. nemůže vědět, kdy každý soutěžní Motivační program bude chovat jeho agresivní hlava, ale mohou trvat kroky k zajištění jejich program je uveden první pohled.

Každý úspěšný prodejce vám řekne, „Většina prodejů jsou vyrobeny v důsledku due diligence na předním konci.“ Jednoduše řečeno, čím lepší příprava, tím větší je pravděpodobnost prodeje. Totéž lze říci o pobídkových iniciativ. Reálné motivační programy, stejně jako nové filmové tituly, je něco, co se očekávalo. Správné množství propagace zajišťuje větší uznání a zájmy, které často uzurpuje zaměřují na konkurenčních programů.

5) Odměna: Jakákoliv odměna hodnota se může stát unmotivated, anticlimactic činnost v případě, že časový interval mezi výhru a dostat je příliš dlouhá. Úspěšné motivační programy odměnu okamžitě! Je pravidlem, že čím rychleji se odměna nezaujme, tím větší nadšení pro motivačního programu.

I když na některých úrovních, prodavači jsou komplexní plemeno, pokud jde o pobídky, jsou – z větší části – zcela předvídatelné. Jejich povaha je reagovat na vzrušení nebo napadat rychleji než většina, a pak jít dál. Jeden způsob, jak maximalizovat svůj přirozený ohýbal a zajistit úspěch větší programovou je prostě k uspokojení svých přirozených motivátory. „Get jim své věci rychle !“

6) Uznání: Na riziko tvorby prodejců objeví mělký nebo monolitické (nejsou), uznání mezi svými vrstevníky je stále podstatný stimul, zda je incentivní program, nebo ne. Toto pravidlo je opět: není tam žádná taková věc jako příliš mnoho uznání! Obchodníci od přírody tíhnou k výsluní stejně jako ostatní účinkující, a proto by neměla být nouze o dosažení a optice uznání, že najdou cestu – včas – na očích veřejnosti.

Psychologické studie ukázaly, že snaha o uznávání a samo o sobě může znamenat rozdíl v zaměřený kritický druhý dvacet procent na prodejní úspěch žebříku. Odborníci se shodují, že úspěšné prodejní týmy najít motivaci ve svých šampiónů. Beatifikací vedoucí prodeje vzbuzuje nadšení a definovatelný hierarchii, která láká všechny hráče, aby se stal součástí.

Další skutečnost, že je často přehlížena, je, že rozpoznání, zda součást pobídku, nebo ne, je nejlevnější způsob motivace. V mnoha případech je to zdarma! Často, potřásl rukou prezidenta v přední části společnosti je vše, co má podnítit potřebu lepších výsledků.

Sečteno a podtrženo

Výrobci a distributoři musí mít větší péči při navrhování motivační prodejní motivační programy. Vezměte si stránku z „Sales 101“ kniha, která říká: „Zjisti, co chtějí, a pak jim ji dám!“ Ale ujistěte se, aby to jednoduché, aby to jasné, podporovat ji správně, okamžitě odměnit, nesnažte se zaměřit každého, a rozpoznat, uznat … poznat !

Author: Ahmad Faishal

Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He's Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.